Dois painéis distintos do Frete Lucrativo entraram na cozinha do custo operacional — o do diesel (com Marcos Manzano da TruckPag e Tiago Silveira da Fontanela) e o do pneu + ativo (com Diego Paludo, Beto Cantu, Vinícius Irapuru e Cláudia da Print). Cruzados, eles entregam o capítulo que melhor responde à pergunta-tabu do setor: como tirar 1% a 2% do custo sem brigar com frete e sem maquiar imposto?
O case Print é o número-âncora. R$ 18 milhões cortados em diesel num único ano em uma operação de 1.300 placas/dia. A Fontanela gerou R$ 200 mil/mês de economia já no quarto mês após reestruturação. A Cantu (Speedmax + GP Pneus) liberou R$ 500 milhões de capital de giro reduzindo 60 dias de estoque via S&OP com IA. E o capítulo costura essas operações em três réguas simples: CPK no pneu, R$ no caminhão parado, tripé tecnologia + processo + cultura no diesel.
O ponto editorial mais provocativo veio de Cláudia, da Print: o problema raiz não é o custo do litro — é que o time financeiro segura R$ 150 de manutenção e o caminhão fica 7 horas parado na estrada. Ninguém faz a conta da hora parada. O tema deste capítulo não é negociar melhor. É converter todos os KPIs em R$.
R$ 18 mi
Redução de diesel em 1 ano — Print
R$ 200k/mês
Economia Fontanela no 4º mês
R$ 500 mi
Capital de giro liberado — Cantu
30 centavos
Defasagem entre postos parceiros — Fontanela
+40 mi L/m
Litros geridos pela TruckPag
500 → 350 km
Autonomia Tesla com pneu errado
9.1
Reduzir custo ≠ melhorar resultado
Diego Paludo, sócio FB Consult em pneus, abriu desfazendo uma confusão antiga.
Reduzir custo é diferente de você ter um melhor resultado. Reduzir custo é simples — é só comprar o mais barato. Em qualquer coisa. Agora, quando você está focado em aumentar performance, melhorar a rentabilidade, o resultado final é melhor.
Diego Paludo · Speedmax / FB Consult
O lema está alinhado com o Capítulo 3 (Manutenção): TCO vence planilha de preço. Pneu, peça, caminhão, combustível — tudo precisa ser comparado pelo custo ao longo da vida útil, não pela etiqueta de balcão.
9.2
O case Print — R$ 18 milhões em um ano
Cláudia, head de operações da Print Transportes (maior transportadora dos Correios do Brasil, 1.300 placas/dia em operação), levou ao palco o número que carrega o capítulo. R$ 18 milhões de redução de diesel em um ano. Não foi negociação. Foi reestruturação cultural.
Quando falamos do case da Print, 18 milhões de reais de redução que tivemos em Diesel, passamos por um processo muito intenso de trazer as pessoas para o nosso lado.
Cláudia · Print Transportes
Calcule a hora-caminhão parado em R$
O diagnóstico que destravou tudo:
Aquele caminhão está parado ali na estrada porque ele precisa de uma manutenção de 150 reais. "Ah, mas a gente ainda não tem isso ou aquilo." Você já parou e fez a conta? Essas sete horas, o carro parado, quanto ele custou? Ao invés de você pagar os R$ 150 que precisava ser pago.
Cláudia · Print Transportes
Financeiro/back-office não respira a operação. Pra mexer no diesel, precisou trazer back-office para o chão da operação — ou ao menos converter horas paradas em R$ visíveis na conversa de pagamento.
Dado por si não resolve — gestão do dado resolve
Outro diagnóstico universal que Cláudia destilou no painel:
A Print trabalha muito com indicador. Só que a gente percebeu que era muito dado e sem ninguém trabalhar o dado. Era dado o tempo todo. "Ai, eu tenho indicador disso, BI daquilo." E você está fazendo o que com aquilo? "Ah, nada, a gente só olha."
Cláudia · Print Transportes
BI sem cultura analítica é dashboard de festa. Resultado vem quando o dado vira gatilho de decisão — ou ele não está servindo a nada.
Ociosidade não é só carro parado
Print começou a medir não só o caminhão 100% parado, mas o caminhão que poderia ter feito uma viagem curta extra no mesmo dia, com o mesmo motorista. Em frota ativa, a maior ociosidade está disfarçada de “já rodou hoje”.
9.3
CPK — o KPI rei do pneu
Vinícius Irapuru e Diego Paludo convergiram em uma resposta para qualquer pergunta de pneu:
CPK. Porque todo mundo me pergunta qual é o melhor pneu — CPK. Vale a pena recapar? CPK. Tudo eu respondo com CPK. São KPIs extremamente importantes para o negócio do pneu no transporte.
Vinícius Irapuru · Irapuru Transportes
CPK (Custo por Quilômetro) não é só margem de pneu novo — inclui recapagem, fornecedor, processo de compra, capital de giro. A Cantu (líder de mercado em pneus, M&A com a GP Pneus = 60 armazéns + 120 lojas no Brasil) opera em 25 estados e padronizou o discurso: marca, desenho e quilometragem só fazem sentido medidos em CPK.
9.4
TCO + ROIC — capital empatado precisa render acima do CDI
Beto Cantu provocou o transportador a sair do reducionismo da DRE.
Hoje em dia, a gente não pode olhar nem só custo, nem só receita, nem só DRE. A gente precisa também olhar capital de giro e o retorno sobre o capital investido. Quem conseguir bater aqui CDI, dado o nosso cenário econômico, está maravilhoso.
Beto Cantu · Cantu / Speedmax
Em 2025 a Cantu rodou S&OP (planejamento de compra e venda) com IA. Reduziu 60 dias de estoque de pneu com ruptura menor que a do ano anterior. Resultado: R$ 500 milhões de capital de giro liberados, redução de endividamento da companhia. Mesma lógica vale pra transportadora — capital empatado em estoque de peça, em frota subutilizada, em caminhão zero parado deve ser comparado contra CDI. Se rende menos, melhor estar no banco.
Padronizar 2-3 fornecedores nacionais > 10 locais
O processo de compras custa. Se a transportadora compra pneu de 10 fornecedores diferentes, custa em e-mail, hora, indicadores, CPK comparado, homologação técnica diferente. Cantu propõe simplificar: 2 ou 3 fornecedores nacionais entregam mesma qualidade espalhada pelo Brasil — padronização do processo e melhora de capital de giro.
9.5
Diesel é gestão póstuma
O painel de Marcos Manzano (TruckPag) + Tiago Silveira (Fontanela) abriu com diagnóstico raivoso:
O diesel é engraçado como ele é negligenciado dentro das empresas. Diesel, às vezes, é só aquele número que assusta. É póstumo, é uma gestão póstuma. Depois que já aconteceu, você vai olhar o teu custo e fala: caramba, olha o prejuízo que eu tive no mês passado.
Tiago Silveira · Fontanela
Embora seja a maior rubrica de custo da maioria das transportadoras, diesel é o último a virar input de decisão. Vira número que assusta no fim do mês, não variável para precificar frete no início.
O tripé Tecnologia + Processo + Cultura
Tiago chegou à Fontanela (1.000+ cavalos mecânicos, 34 anos, base SC) e encontrou tecnologia (cartão frota há 10 anos) mas sem gestão.
A gente tinha tecnologia, tinha uma ilusão de que estava cuidando do nosso principal custo, mas não era uma verdade. Eu trago três pilares principais: tecnologia, processo e cultura.
Tiago Silveira · Fontanela
Em 3 meses reestruturou os 3 pilares simultaneamente. No quarto mês, R$ 200 mil de economia/mês — 1,76% de redução proporcional sobre 3 milhões de litros/mês. Não foi vitória pontual de negociação. Foi mudança consistente.
Cultura × Entrega — demita os dois lados
Lição que Tiago atribuiu a Cássio Siffeld da TruckPag (também citado no Capítulo 2 do compêndio como referência de empresa educadora):
Se a pessoa tem muita entrega, ela te entrega muito resultado, mas está totalmente desalinhada com a tua cultura — demita. Em contrapartida, se você tem alguém super alinhado com seus valores mas que não te entrega resultado — demita também.
O diagnóstico mais surpreendente do painel Fontanela:
Existem parcerias que são tóxicas. Tinha posto com mais de 30 anos que a gente tinha 30 centavos de defasagem com outro posto que também era parceiro, com estrutura similar. A gente tinha gestão, mas faltava processo e faltava informação.
Tiago Silveira · Fontanela
Posto antigo de relacionamento sustentou 30 centavos de defasagem por décadas — não por falta de gestão, mas por falta de processo de comparação. Romper parceria tóxica desbloqueia margem que parecia esgotada.
Posicionar preço contra ANP + 2 indicadores
Em vez de tentar bater o preço-ANP (que é horrível), o método Fontanela é medir gap consistente de 50 centavos abaixo da ANP — e perseguir distanciamento maior. Trabalha contra 3 linhas de referência: ANP + 2 fontes privadas. Resultado: redução consistente, não pontual.
9.7
Cartão de frota > nota assinada
Dilema clássico do transportador. Tiago aplicou racional:
Todo transportador tem o dilema da nota. A gente entendeu que era manter o meio de pagamento. Considerou a consistência do preço, a eficiência fiscal (a gente opera o Brasil inteiro, regras fiscais para otimizar tributo), e também a segurança contra fraudes. Na linha final, saía mais barato ter cartão.
Tiago Silveira · Fontanela
Três eixos de comparação que valem para qualquer transportadora: consistência do preço (a margem do posto recompõe e engole desconto da nota); eficiência fiscal multi-estado; segurança contra fraude. No saldo do ano, cartão sai mais barato.
9.8
Motorista opina sobre posto — com consciência de custo
Equilíbrio sutil que Tiago defendeu: não tirar o motorista da decisão (ele sente qualidade do posto, segurança, dignidade), mas imprimir cultura de custo.
O abastecimento não é pelo brinde que ele vai ganhar no posto, aquele brinde está embutido no custo, alguém vai pagar. Ele tem que sim fazer parte da escolha, mas com consciência da escolha que está fazendo.
Tiago Silveira · Fontanela
Combina com o capítulo 8 (Tecnologia): motorista é agente da gestão, não objeto dela. Compartilhar dado e responsabilidade gera melhor decisão na ponta.
9.9
Transforme todos os KPIs em R$
Provocação central do Flávio no painel:
Que tal a gente transformar todos os KPIs em cifrão? É com as coisas em percentual, as outras coisas em horas. Gestor, executivo — você quer que o empresário entenda? Transforme 100% dos KPIs em dinheiro. Aí ele vai entender bem direitinho.
Flávio Batista · FB Consult
O cérebro do empresário entende dinheiro mais rápido que percentual. Disponibilidade de 92% não engaja. R$ 280 mil em horas paradas no mês engaja. KPI em R$ acelera decisão e elimina discussão filosófica de planilha.
Ações imediatas — cortar custo sem brigar com frete
A checklist do custo
Converter todos os KPIs operacionais em R$. Disponibilidade, ociosidade, horas paradas — tudo em dinheiro.
Calcular a hora-caminhão parado por placa — e usar como argumento contra atraso de pagamento de manutenção.
Sair da gestão póstuma do diesel — embutir custo previsto no preço do frete antes de carregar.
Definir tripé tecnologia + processo + cultura antes de comprar mais ferramenta.
Padronizar 2-3 fornecedores nacionais (pneu, peça, combustível) — vale capital de giro e processo de compra.
Implementar S&OP para reduzir estoque e liberar capital de giro. Medir contra CDI.
Medir preço contra ANP + 2 indicadores privados (gap consistente, não pontual).
Calcular cartão de frota vs nota assinada em três eixos: consistência, fiscal, fraude.
Caçar parcerias tóxicas com gap de preço acima da média — relacionamento antigo não justifica defasagem.
Demitir entrega-sem-cultura e cultura-sem-entrega — ambos drenam.
Reposicionar motorista: opina sobre posto, mas com consciência de custo.
Processualizar conhecimento crítico que vive na cabeça de um único funcionário.
Medir ociosidade real — viagem curta extra possível, não só carro 100% parado.
Caderno do leitor
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